美國(guó)一家投資機(jī)構(gòu)的最新研究報(bào)告稱，中國(guó)最大的10家太陽(yáng)能公司累計(jì)債務(wù)達(dá)175億美元，整個(gè)行業(yè)已接近破產(chǎn)邊緣。

對(duì)上述判斷的最好回應(yīng)是：中國(guó)仍有一些光伏企業(yè)在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的大潮中保持盈利。江蘇輝倫太陽(yáng)能科技有限公司就是其中一家。

“輝倫生產(chǎn)線目前運(yùn)轉(zhuǎn)正常，庫(kù)存也不存在壓力，從現(xiàn)在的訂單來看，完成今年的銷售目標(biāo)不成問題。”輝倫太陽(yáng)能市場(chǎng)部經(jīng)理袁全日前在接受《中國(guó)科學(xué)報(bào)》記者采訪時(shí)透露。

袁全告訴記者，輝倫保持盈利的秘訣有二：一是穩(wěn)健的戰(zhàn)略選擇；二是創(chuàng)新的商業(yè)模式。

“金磚戰(zhàn)略”

和大多數(shù)中國(guó)光伏企業(yè)一樣，輝倫的主要市場(chǎng)在歐洲。2009年~2010年，輝倫在捷克的市場(chǎng)占有率位列第一。2010年，在英國(guó)的市場(chǎng)占有率達(dá)到近20%。不過，隨著其他企業(yè)的進(jìn)入，預(yù)計(jì)今年在英國(guó)的市場(chǎng)份額會(huì)下降到10%左右。
然而，同行間的競(jìng)爭(zhēng)并不要緊，更為致命的打擊是歐盟可能提出的“雙反”調(diào)查。

對(duì)此，袁全表示，輝倫正在采取相關(guān)措施規(guī)避歐盟“雙反”的影響。例如，輝倫已經(jīng)開始前期調(diào)研工作，尋求在海外建工廠，即所謂“工廠換市場(chǎng)”。另外，輝倫也在積極開拓日本、南美、中東、東南亞等新興市場(chǎng)，降低歐美兩地在出口占比中的份額。

7月，輝倫參加了圣保羅光伏展，宣告正式挺進(jìn)巴西市場(chǎng)。雖然展會(huì)規(guī)模很小，但袁全說：“我們看好這個(gè)市場(chǎng)。”

而這也是輝倫“金磚戰(zhàn)略”的重要一環(huán)。袁全表示，金磚四國(guó)在過去10年中發(fā)展迅速，既有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，又有光照條件，以巴西為代表的南美市場(chǎng)將會(huì)成為光伏的下一個(gè)熱門地塊。

不過，新興市場(chǎng)的成長(zhǎng)是需要時(shí)間的。今年4月12日，巴西政府剛剛公布了太陽(yáng)能補(bǔ)貼政策，隨后，巴西大大小小幾十家電網(wǎng)公司將根據(jù)政府要求，在年底前制定出包括電價(jià)在內(nèi)的光伏并網(wǎng)細(xì)則。“今年下半年是巴西光伏市場(chǎng)的醞釀和準(zhǔn)備階段，從明年開始會(huì)有實(shí)質(zhì)性市場(chǎng)啟動(dòng)。”袁全判斷。

而在巴西，傳統(tǒng)以組件供應(yīng)商形象出現(xiàn)的輝倫將轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;系統(tǒng)整合商”，首先進(jìn)行培訓(xùn)工作。據(jù)悉，輝倫目前正在和當(dāng)?shù)胤咒N商擬定培訓(xùn)計(jì)劃和市場(chǎng)開拓計(jì)劃，9月或10月正式實(shí)施。

“新興市場(chǎng)都很不成熟，光伏業(yè)要在全世界推廣，一定要做推廣、培訓(xùn)、普及的工作，只有先教會(huì)別人怎么玩，別人才能跟你玩。我相信大部分有意長(zhǎng)線發(fā)展的企業(yè)都會(huì)把培育新市場(chǎng)、培訓(xùn)新客戶放到戰(zhàn)略層面。”袁全說。

三種角色定位

在袁全看來，培養(yǎng)、建立市場(chǎng)是今后開發(fā)新興市場(chǎng)的趨勢(shì)。在這些市場(chǎng)，輝倫將以“系統(tǒng)整合商”的角色出現(xiàn)，整合關(guān)鍵零部件、工程項(xiàng)目設(shè)計(jì)和融資方案。在歐美這樣的成熟市場(chǎng)，輝倫則多以“系統(tǒng)關(guān)鍵零部件供應(yīng)商”的身份出現(xiàn)，提供太陽(yáng)能電池組件和50千瓦以下的小風(fēng)機(jī)。而在中國(guó)市場(chǎng)，輝倫則定位為“電站投資人和運(yùn)營(yíng)商”。

實(shí)際上，3種角色正是輝倫根據(jù)不同市場(chǎng)所選擇的不同定位。

袁全表示，輝倫從2011年開始全新定位，已經(jīng)不僅僅是太陽(yáng)能組件供應(yīng)商，這三個(gè)角色可以針對(duì)不同市場(chǎng)、不用客戶靈活機(jī)動(dòng)地改變。

目前，我國(guó)光伏企業(yè)大多堅(jiān)持產(chǎn)品創(chuàng)新，不斷推出更高效的電池片，但在商業(yè)模式創(chuàng)新方面卻鮮有耳聞。而輝倫卻不斷推出業(yè)內(nèi)關(guān)注的新舉措。

例如，今年5月，輝倫同保利協(xié)鑫和無錫尚德簽署合作協(xié)議，共同開發(fā)國(guó)內(nèi)電站項(xiàng)目。其中和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、同為組件制造商的尚德合作，令人費(fèi)解。

對(duì)此，袁全解釋稱，在和尚德的合作中，輝倫其實(shí)是以電站投資人角色出現(xiàn)。這種靈活的商業(yè)模式的推出正是基于靈活的企業(yè)定位。

而這種商業(yè)模式就是輝倫提倡的“競(jìng)合”既要競(jìng)爭(zhēng)，更要合作。袁全指出，我國(guó)光伏行業(yè)真正產(chǎn)業(yè)化也不過10年時(shí)間，至今為止仍不成熟。不同分工的企業(yè)如果能夠合作不僅能使行業(yè)合理發(fā)展，也有利于中國(guó)光伏業(yè)在世界上爭(zhēng)得一定的話語(yǔ)權(quán)。

穩(wěn)健的市場(chǎng)戰(zhàn)略

和中國(guó)其他光伏企業(yè)的“高歌猛進(jìn)”不同，輝倫一直較為“低調(diào)”，其較低的產(chǎn)能就是明證。

目前，輝倫的產(chǎn)能只有450兆瓦，而今年的銷售目標(biāo)在400兆瓦左右。“我們?cè)谠O(shè)定目標(biāo)時(shí)就是根據(jù)自己的能力和市場(chǎng)條件決定的，不會(huì)盲目上產(chǎn)能。”袁全指出。
這樣的穩(wěn)健也使得輝倫從2008年5月成立至今，年年盈利。

袁全分析認(rèn)為，有兩個(gè)原因保障企業(yè)持續(xù)盈利，一是心態(tài)，二是手段。首先，輝倫選擇了較為理性的整體戰(zhàn)略，一步步積累起現(xiàn)有的團(tuán)隊(duì)、能力和市場(chǎng)客戶；其次，輝倫有一套成熟的風(fēng)險(xiǎn)控制體系，例如年底必須清除壞賬，保證了極低的壞賬率。

“輝倫的品牌價(jià)值有3個(gè)方面。首先是穩(wěn)定性，強(qiáng)調(diào)企業(yè)和團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性；第二是可靠性，不僅是產(chǎn)品的可靠，同時(shí)也希望打造可靠的商業(yè)合作伙伴的形象；第三是創(chuàng)新性，包括商業(yè)模式、產(chǎn)品和客戶價(jià)值三方面的創(chuàng)新。”袁全說。
國(guó)企的基因可能也是輝倫能夠在同行大肆擴(kuò)張、利潤(rùn)呈幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)時(shí)仍能保持冷靜的一大因素。

但是，行業(yè)內(nèi)的盲目擴(kuò)張已經(jīng)不可避免地造成了供過于求。對(duì)于國(guó)內(nèi)光伏業(yè)面臨的重新洗牌、整合的局面，袁全認(rèn)為，按照現(xiàn)在的國(guó)際形勢(shì)，至少需要1年多的時(shí)間，到明年年底甚至后年才能重新樹立新的格局。

“我們歡迎洗牌。”袁全說，市場(chǎng)好的時(shí)候有很多攪局者，擾亂了一些想長(zhǎng)線發(fā)展的企業(yè)。只圖短期投資的企業(yè)雖然趕上了上一輪歐美經(jīng)濟(jì)發(fā)展，但在下一輪競(jìng)爭(zhēng)中肯定沒有空間。“可以肯定的是，只有踏踏實(shí)實(shí)做品牌的企業(yè)才有未來。”