銷(xiāo)售是企業(yè)的龍頭，龍頭活則全盤(pán)活。”闖過(guò)光伏市場(chǎng)寒冬，靳保芳更深知銷(xiāo)售的重要。

靳保芳說(shuō)，一定要強(qiáng)化銷(xiāo)售的龍頭作用。從市場(chǎng)分布來(lái)看，國(guó)內(nèi)有幾家光伏企業(yè)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷(xiāo)售占比急劇上升，有的在日本的占比大幅上揚(yáng)，有的在美洲的銷(xiāo)量占比已經(jīng)達(dá)到其總銷(xiāo)量的三成。這些信息給晶龍人傳達(dá)的是“時(shí)不我待”的信號(hào)！沒(méi)有銷(xiāo)售沖在前面搶占市場(chǎng)，現(xiàn)有市場(chǎng)也會(huì)被蠶食殆盡。這不是危言聳聽(tīng)。

因此，在晶龍晶澳內(nèi)部，一定要不斷強(qiáng)化銷(xiāo)售是龍頭的意識(shí)，各系統(tǒng)各部門(mén)要在自己的職權(quán)范圍內(nèi)為銷(xiāo)售創(chuàng)造有利于業(yè)務(wù)開(kāi)展的條件。有條件要支持銷(xiāo)售，不具備條件也要積極創(chuàng)造條件來(lái)支持，各個(gè)部門(mén)都要當(dāng)好銷(xiāo)售內(nèi)勤。靳保芳談到，銷(xiāo)售工作要做好三個(gè)方面：

一是進(jìn)一步壯大銷(xiāo)售隊(duì)伍。對(duì)一般部門(mén)實(shí)行定員定崗，但對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)不做人員數(shù)量限制，銷(xiāo)售人才越多越好。要加快培養(yǎng)和引進(jìn)更多的銷(xiāo)售精英人才。

二是實(shí)行靈活的銷(xiāo)售策略。戰(zhàn)略性客戶(hù)與一般客戶(hù)、新客戶(hù)與老客戶(hù)要區(qū)別對(duì)待，以互利共贏為目的，實(shí)行最具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格政策，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。在硅片銷(xiāo)售上，集團(tuán)要抓住分布式電站對(duì)單晶需求增大的市場(chǎng)機(jī)遇，加深與大型國(guó)企及戰(zhàn)略性大客戶(hù)的合作。同時(shí)，進(jìn)一步開(kāi)發(fā)臺(tái)灣市場(chǎng)。晶澳公司要搶抓國(guó)內(nèi)政策機(jī)遇，積極參與電站建設(shè)，擴(kuò)大國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售份額，并加大新興國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓力度。力爭(zhēng)晶龍晶澳產(chǎn)品全球市場(chǎng)占有率達(dá)到10%以上。

三是做好售后服務(wù)。價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的三要素，賣(mài)產(chǎn)品也是賣(mài)服務(wù)。海爾冰箱多少年銷(xiāo)量保持行業(yè)第一，其質(zhì)量并不是最好的，但服務(wù)是最好的，一句“海爾真誠(chéng)服務(wù)到永遠(yuǎn)”家喻戶(hù)曉，海爾的售后服務(wù)確實(shí)讓消費(fèi)者感動(dòng)。晶龍要向海爾學(xué)習(xí)，高度重視服務(wù)。要對(duì)銷(xiāo)售出去的組件和建設(shè)的電站實(shí)行終身負(fù)責(zé)的承諾。晶龍晶澳都要真正把客戶(hù)視為上帝，看作是衣食父母，實(shí)實(shí)在在地去做。要用熱情、細(xì)致、及時(shí)的真誠(chéng)服務(wù)打動(dòng)客戶(hù)，促進(jìn)銷(xiāo)售工作打開(kāi)新局面。

提升服務(wù)

高樹(shù)起晶龍品牌

特別重視品牌建設(shè)的靳保芳提出：“品牌建設(shè)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)既有關(guān)聯(lián)，又有很大區(qū)別。銷(xiāo)售僅是品牌的一個(gè)方面。一個(gè)好品牌是實(shí)力、質(zhì)量、信譽(yù)的象征。”

晶龍商標(biāo)是光伏行業(yè)第一個(gè)中國(guó)馳名商標(biāo)，晶龍的單晶和硅片在業(yè)內(nèi)有口皆碑，晶澳是國(guó)內(nèi)一線(xiàn)電池和組件制造商，擁有領(lǐng)先的制造技術(shù)，這些已經(jīng)具備了打造品牌的基礎(chǔ)，但是距離優(yōu)秀品牌還有很大差距。靳保芳談到，品牌建設(shè)是一項(xiàng)長(zhǎng)期的系統(tǒng)工程，也是增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的現(xiàn)實(shí)任務(wù)，需要從現(xiàn)在開(kāi)始真抓實(shí)干，從提高產(chǎn)品質(zhì)量入手，不斷提高市場(chǎng)占有率，加快做強(qiáng)品牌。

一是提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。沒(méi)有較高的市場(chǎng)占有率，品牌就失去意義。要千方百計(jì)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，讓光伏產(chǎn)品走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)。要像“有路就有豐田車(chē)”一樣，企業(yè)的目標(biāo)就是世界上凡是利用太陽(yáng)能發(fā)電的地方，就要有晶龍的產(chǎn)品。

二是抓好產(chǎn)品質(zhì)量。質(zhì)量是品牌的基礎(chǔ)，更是企業(yè)的生命。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，客戶(hù)對(duì)質(zhì)量要求越來(lái)越苛刻。抓好產(chǎn)品質(zhì)量，一方面要提高質(zhì)量意識(shí)。“優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是優(yōu)秀的人制造出來(lái)的”，“好產(chǎn)品是生產(chǎn)出來(lái)的，不是檢驗(yàn)出來(lái)的”，要經(jīng)常向員工強(qiáng)化質(zhì)量意識(shí)、精品意識(shí)。第二個(gè)方面，要實(shí)行最嚴(yán)格的質(zhì)量責(zé)任追究制度。出現(xiàn)重大質(zhì)量事故，主要責(zé)任部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)要引咎辭職，對(duì)具體責(zé)任人進(jìn)行最嚴(yán)厲處罰。誰(shuí)砸企業(yè)的飯碗，就砸誰(shuí)的飯碗。第三個(gè)方面，忠誠(chéng)于市場(chǎng)。要嚴(yán)把產(chǎn)品出廠檢驗(yàn)關(guān)，無(wú)論是硅片，還是電池、組件還是其他耗材產(chǎn)品，都要毫無(wú)差別地達(dá)到承諾的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，確實(shí)達(dá)不到的要向客戶(hù)講清楚，必要時(shí)進(jìn)行價(jià)格讓步，絕不能以次充好、欺騙客戶(hù)。要以誠(chéng)信贏得市場(chǎng)。

三是做好品牌宣傳。要與主流媒體加強(qiáng)合作，及時(shí)把亮點(diǎn)宣傳出去。低調(diào)做人，高調(diào)做事。并要積極參加行業(yè)協(xié)會(huì)、展會(huì)及高端論壇活動(dòng)，傳播企業(yè)的聲音。還要開(kāi)展企業(yè)形象策劃和提升活動(dòng)，建設(shè)示范工程。利用一切有效途徑，讓晶龍晶澳的名字家喻戶(hù)曉。

四是增強(qiáng)品牌美譽(yù)度。堅(jiān)持把慈善事業(yè)做下去，繼續(xù)開(kāi)展希望工程和光明工程救助活動(dòng)等慈善活動(dòng)，盡最大力量承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，真心救助弱勢(shì)群體，為增進(jìn)社會(huì)和諧貢獻(xiàn)一份力量。同時(shí)，要加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)。增強(qiáng)全體員工對(duì)“開(kāi)發(fā)太陽(yáng)能，造福全人類(lèi)”企業(yè)宗旨的認(rèn)同感和自豪感，大力弘揚(yáng)“堂堂正正做人，兢兢業(yè)業(yè)做事”的晶龍人精神。一個(gè)員工就是一個(gè)企業(yè)品牌的象征。通過(guò)企業(yè)文化熏陶，讓每一個(gè)晶龍人的身上都體現(xiàn)出晶龍文化特質(zhì)，無(wú)論走到哪里都是一張晶龍文化的名片。實(shí)際上，品牌就是一種文化。企業(yè)文化做好了，品牌就是自然而然的事。