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核心競爭力2：獨創(chuàng)租賃模式
起初SolarCity僅是一家普通的屋頂光伏電站公司，業(yè)務(wù)種類單一，盈利水平也不被各界看好。但自從2008年其首創(chuàng)出后來被推崇備至的“個人屋頂光伏電站租賃模式”后便開始了令人驚艷的發(fā)展速度，用戶數(shù)量開始以每年100%的速度迅速增長。
SolarCity于2012年底在納斯達克上市，股價已經(jīng)從上市之初的8美元上漲至目前的60美元，同期漲幅甚至超過了特斯拉，目前已經(jīng)成為美國最大的屋頂光伏電站租賃商和市值第二大的光伏企業(yè)，集太陽能發(fā)電系統(tǒng)設(shè)計、融資、安裝和監(jiān)控服務(wù)于一身。
該模式得以成功的最重要原因在于，SolarCity在與政府、消費者、投資方三大關(guān)系人的定位中，將自己定為核心與紐帶，在自身利益最大化的前提下達到多方共贏的局面。
對于消費者，SolarCity不僅會將美國聯(lián)邦和地方政府提供的光伏發(fā)電補貼變?yōu)闃O具吸引力的、低于市場價格15%以上的優(yōu)惠電價提供給消費者，并且為其免費安裝設(shè)備，通過與終端用戶簽訂20年的能源采購合約(PPA)，按月收取太陽能電池板租賃費。此舉不僅使沒有儲蓄習慣、熱愛分期付款的美國消費者可以大大減少首次支出比例，還會使SolarCity達到盈利的“細水長流”。
而對于投資方，除與投資方共同享受政府的返現(xiàn)、稅收補貼等外，SolarCity還會將消費者購電合同的收益不斷通過投資方的基金加以貨幣化，貨幣化回收的資金進入再投資，形成不斷復制和規(guī)?；l(fā)展的良性金融運作。摩根士丹利行業(yè)分析師表示，SolarCity未來5年的用戶目標高達100萬個，如果此目標能夠?qū)崿F(xiàn)，未來5年SolarCity就會從用戶獲得近60億美元價值的合同。
核心競爭力3：營銷策略高明
一位在美國家中安裝了SolarCity設(shè)備的用戶評價：“不用擔心遇到困難，因為SolarCity總是想在你之前。”SolarCity為每個客戶提供的合約是20年，期間用戶除不需要付任何押金就可以免費安裝SolarCity的太陽能屋頂系統(tǒng)外，在每月按時交付租金的前提下，一旦系統(tǒng)出現(xiàn)任何問題，用戶都可以給Solarcity打電話讓其免費修理。如果是更為嚴重和明顯的問題，或許用戶連電話都不用打，SolarCity的維修人員便會主動上門，因為每戶的太陽能屋頂系統(tǒng)都是由電腦監(jiān)控的。
即使在這20年內(nèi)有用戶賣房或搬家，SolarCity都為他們想好了多種解決方案。例如，用戶可以選擇買斷合約，SolarCity會根據(jù)使用時間長短，太陽能板狀況來計算該支付多少買斷費；或者用戶可以讓SolarCity把組件拆除后安裝到新家；用戶還可以讓房子的接手者繼續(xù)使用，只需更換賬戶姓名。
Solarcity的前瞻性還反應在其營銷策略的高明，即使未來美國電價下降到SolarCity提供的電價位時，SolarCity也會繼續(xù)降低到比市價更低的電費，但從目前形勢看美國電價大幅下降的可能性很低，而SolarCity此表態(tài)無疑會進一步籠絡(luò)市場人心。
作為目前全球最大的住宅太陽能板安裝商，SolarCity市場份額仍在爆炸式增長。2013年第三季度，SolarCity的住宅安裝量占到全球市場的32% 。高盛預計，屋頂太陽能行業(yè)將以每年45%的復合年增長率增長，一直持續(xù)到2016年，來自公司的需求也將大幅提高。一些大牌零售商，如沃爾瑪和Costco等，都在積極采用SolarCity的太陽能屋頂系統(tǒng)，這些零售商的加入將使屋頂太陽能的回報率顯著提升。
? 美國光伏發(fā)電項目傳統(tǒng)融資模式
大規(guī)模電網(wǎng)系統(tǒng)購電協(xié)議模型(PPA)
該模型主要用于大規(guī)模電網(wǎng)系統(tǒng)。如圖1 所示，項目的資金來源主要由三部分組成，即開發(fā)商、貸款商和稅務(wù)股權(quán)投資商。項目開發(fā)商建立項目,為項目尋找投資商，并為項目提供部分資金，例如NRG、Borrego Solar；貸款商為項目提供貸款，以利息的形式獲取收入,如Banco Santander；稅務(wù)股權(quán)投資商以稅務(wù)股權(quán)的形式為項目作投資，并以投資稅收抵免(ITC, Investment Tax Credit)的形式獲取收益，US Bank、Wells Fargo 是典型的稅務(wù)股權(quán)投資商。
值得一提的是，稅務(wù)股權(quán)投資商作為一種融資模式主要適用于美國，美國聯(lián)邦政府規(guī)定，投資一個太陽能光伏發(fā)電項目可以獲得30%的稅收減免，這對于一些需要繳納大量稅款的投資銀行等是很好的投資契機，但這種以稅收系統(tǒng)為基礎(chǔ)的投資方式在中國并沒有在用。通過這種大規(guī)模電網(wǎng)系統(tǒng)購電協(xié)議模式，開發(fā)商可以將太陽能光伏發(fā)電項目產(chǎn)生的電能以購電協(xié)議PPA的形式出售給大型電網(wǎng)公司，并從中獲取利潤。
大規(guī)模電網(wǎng)系統(tǒng)購電協(xié)議模型
起初SolarCity僅是一家普通的屋頂光伏電站公司，業(yè)務(wù)種類單一，盈利水平也不被各界看好。但自從2008年其首創(chuàng)出后來被推崇備至的“個人屋頂光伏電站租賃模式”后便開始了令人驚艷的發(fā)展速度，用戶數(shù)量開始以每年100%的速度迅速增長。
SolarCity于2012年底在納斯達克上市，股價已經(jīng)從上市之初的8美元上漲至目前的60美元，同期漲幅甚至超過了特斯拉，目前已經(jīng)成為美國最大的屋頂光伏電站租賃商和市值第二大的光伏企業(yè)，集太陽能發(fā)電系統(tǒng)設(shè)計、融資、安裝和監(jiān)控服務(wù)于一身。
該模式得以成功的最重要原因在于，SolarCity在與政府、消費者、投資方三大關(guān)系人的定位中，將自己定為核心與紐帶，在自身利益最大化的前提下達到多方共贏的局面。
對于消費者，SolarCity不僅會將美國聯(lián)邦和地方政府提供的光伏發(fā)電補貼變?yōu)闃O具吸引力的、低于市場價格15%以上的優(yōu)惠電價提供給消費者，并且為其免費安裝設(shè)備，通過與終端用戶簽訂20年的能源采購合約(PPA)，按月收取太陽能電池板租賃費。此舉不僅使沒有儲蓄習慣、熱愛分期付款的美國消費者可以大大減少首次支出比例，還會使SolarCity達到盈利的“細水長流”。
而對于投資方，除與投資方共同享受政府的返現(xiàn)、稅收補貼等外，SolarCity還會將消費者購電合同的收益不斷通過投資方的基金加以貨幣化，貨幣化回收的資金進入再投資，形成不斷復制和規(guī)?；l(fā)展的良性金融運作。摩根士丹利行業(yè)分析師表示，SolarCity未來5年的用戶目標高達100萬個，如果此目標能夠?qū)崿F(xiàn)，未來5年SolarCity就會從用戶獲得近60億美元價值的合同。
核心競爭力3：營銷策略高明
一位在美國家中安裝了SolarCity設(shè)備的用戶評價：“不用擔心遇到困難，因為SolarCity總是想在你之前。”SolarCity為每個客戶提供的合約是20年，期間用戶除不需要付任何押金就可以免費安裝SolarCity的太陽能屋頂系統(tǒng)外，在每月按時交付租金的前提下，一旦系統(tǒng)出現(xiàn)任何問題，用戶都可以給Solarcity打電話讓其免費修理。如果是更為嚴重和明顯的問題，或許用戶連電話都不用打，SolarCity的維修人員便會主動上門，因為每戶的太陽能屋頂系統(tǒng)都是由電腦監(jiān)控的。
即使在這20年內(nèi)有用戶賣房或搬家，SolarCity都為他們想好了多種解決方案。例如，用戶可以選擇買斷合約，SolarCity會根據(jù)使用時間長短，太陽能板狀況來計算該支付多少買斷費；或者用戶可以讓SolarCity把組件拆除后安裝到新家；用戶還可以讓房子的接手者繼續(xù)使用，只需更換賬戶姓名。
Solarcity的前瞻性還反應在其營銷策略的高明，即使未來美國電價下降到SolarCity提供的電價位時，SolarCity也會繼續(xù)降低到比市價更低的電費，但從目前形勢看美國電價大幅下降的可能性很低，而SolarCity此表態(tài)無疑會進一步籠絡(luò)市場人心。
作為目前全球最大的住宅太陽能板安裝商，SolarCity市場份額仍在爆炸式增長。2013年第三季度，SolarCity的住宅安裝量占到全球市場的32% 。高盛預計，屋頂太陽能行業(yè)將以每年45%的復合年增長率增長，一直持續(xù)到2016年，來自公司的需求也將大幅提高。一些大牌零售商，如沃爾瑪和Costco等，都在積極采用SolarCity的太陽能屋頂系統(tǒng)，這些零售商的加入將使屋頂太陽能的回報率顯著提升。
? 美國光伏發(fā)電項目傳統(tǒng)融資模式
大規(guī)模電網(wǎng)系統(tǒng)購電協(xié)議模型(PPA)
該模型主要用于大規(guī)模電網(wǎng)系統(tǒng)。如圖1 所示，項目的資金來源主要由三部分組成，即開發(fā)商、貸款商和稅務(wù)股權(quán)投資商。項目開發(fā)商建立項目,為項目尋找投資商，并為項目提供部分資金，例如NRG、Borrego Solar；貸款商為項目提供貸款，以利息的形式獲取收入,如Banco Santander；稅務(wù)股權(quán)投資商以稅務(wù)股權(quán)的形式為項目作投資，并以投資稅收抵免(ITC, Investment Tax Credit)的形式獲取收益，US Bank、Wells Fargo 是典型的稅務(wù)股權(quán)投資商。
值得一提的是，稅務(wù)股權(quán)投資商作為一種融資模式主要適用于美國，美國聯(lián)邦政府規(guī)定，投資一個太陽能光伏發(fā)電項目可以獲得30%的稅收減免，這對于一些需要繳納大量稅款的投資銀行等是很好的投資契機，但這種以稅收系統(tǒng)為基礎(chǔ)的投資方式在中國并沒有在用。通過這種大規(guī)模電網(wǎng)系統(tǒng)購電協(xié)議模式，開發(fā)商可以將太陽能光伏發(fā)電項目產(chǎn)生的電能以購電協(xié)議PPA的形式出售給大型電網(wǎng)公司，并從中獲取利潤。
大規(guī)模電網(wǎng)系統(tǒng)購電協(xié)議模型
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